Marketing & Pubblicità

I Social ed il cibo vanno d’amore e d’accordo, si sa! È anche per questo che, sempre più attività, investono su questi canali maggiori tempo e risorse ogni giorno che passa. Con questo articolo voglio fornirti alcuni consigli su come utilizzare le ads, e più in generale i Social, per far sì che le tue azioni possano essere più incisive, e per metterti al riparo da possibili “rischi”. Geotargeting: con una buona geo-targetizzazione puoi raggiungere, ad esempio, solo le persone che si trovano nella tua zona per motivi turistici, oppure  selezionare unicamente i residenti, se ti trovi in zone ad alto traffico e vuoi raggiungere unicamente gli abitanti del posto. Da che zone provengono i tuoi clienti? In che raggio li trovi? Ogni attività di ristorazione (ma non solo) dovrebbe sapere con precisione a quale pubblico specifico si rivolge e dove / come raggiungerlo. Scegli, per ogni campagna, l’obiettivo che si adatta meglio al tuo contesto ed alle tue esigenze del momento: in alcuni casi potrebbe essere un semplice “copertura” anche senza interessi, in altri invece potrebbe valere la pena utilizzare ad esempio “interazioni” con un target accuratamente profilato. La scelta può variare a seconda del posizionamento della tua attività, della zona in cui operi e del tipo di inserzione. Punta su quelli che sono i tuoi tratti distintivi e fatti riconoscere. Che tu ci voglia mettere la faccia come Giovanni Rana o che abbia un prodotto dedicato, una cottura / lavorazione particolare o un menu specifico per determinate esigenze, devi comunicare correttamente quali sono i tuoi plus e cosa ti differenzia e caratterizza. Posta con regolarità: pubblicare 15 contenuti in una settimana, e il nulla più totale per il mese successivo, non ha senso ed è controproducente. Non c’è necessariamente bisogno di pubblicare qualcosa tutti i giorni, ci vogliono però costanza, contenuti pertinenti e rilevanti che il tuo target possa trovare interessanti. Crea un piano editoriale e rispettalo. Scegli gli orari più idonei per pubblicare o per erogare traffico alle tue inserzioni con CTA “chiama ora”: sai che ci sono momenti in cui si è molto più sensibili al cibo, no? Pubblica delle foto adeguate, fatte con cura, che facciano venire l’acquolina …. Il cibo si mangia con gli occhi prima che con la bocca! Potrebbe veramente valere la pena chiamare un fotografo specializzato in food: i costi non sono proibitivi e l’immagine del tuo locale e dei tuoi prodotti ne gioverà sicuramente. Attento però a non esagerare: le immagini che farai vedere dovranno poi corrispondere a quanto servito. Studia i dati prima della campagna e monitora le giuste metriche dopo: utilizzando i social e le ADS avrai a disposizione un grandissimo numero di dati, sia in fase di progettazione che durante e dopo lo svolgimento delle inserzioni. Saperli leggere e interpretare è di fondamentale importanza per capire al meglio la tua audience e andare nella direzione giusta. Quest’ultimo non è propriamente un consiglio, ma qualcosa di ugualmente importante da tenere sempre in considerazione: attenzione, i social sono un amplificatore: se qualcosa non va a livello di organizzazione o di prodotti, la possibilità che si abbia un effetto “megafono” in senso negativo è molto alta. Oggi tutte le attività hanno l’ ”obbligo” di essere orientate al cliente il più possibile. Viceversa, se delizi i tuoi clienti, “la voce” si spargerà molto in fretta così come la voglia di venire a trovarti. Se vuoi scendere più nel dettaglio riguardo quella che è la progettazione di una campagna pubblicitaria, puoi leggere un articolo dedicato =>qui<= (un po’ lungo e tecnico) Se vuoi, invece, puoi mandarmi un messaggio da =>qui<= per scambiare due parole direttamente con me, senza impegno. Sarò felice di poterti dare qualche “dritta” per la tua attività. 😉  

Sebbene il termine “Funnel”, negli ultimi anni, stia guadagnando sempre più spazio all’interno delle conversazioni riguardanti il digital marketing, il concetto non è per niente nuovo: risale infatti agli albori del marketing moderno. Per dare una definizione, possiamo dire che il “Purchase Funnel” è un modello per mezzo del quale si racchiudono tutte le fasi e i passaggi che un consumatore dovrà compiere per diventare un nostro cliente o, comunque, prima di effettuare un’azione per noi rilevante (Conversione), dopo aver acquisito le necessarie informazioni. Come vedremo, gli attuali modelli iniziano ancora prima del contatto con l’utente, identificando un bisogno. Questi non si fermano alla Conversione ma vanno oltre, pianificando anche i passi successivi volti a consolidare ulteriormente una relazione, a fidelizzare i clienti e trasformarli in “ambasciatori” oltre che, naturalmente, portarli al riacquisto. I Funnel, dagli anni ’20 del secolo scorso, sono generalmente rappresentati con una forma ad imbuto o comunque conica. La parte alta, molto ampia rispetto a quella bassa, rappresenta la necessità di venire in contatto con un alto numero di persone; di queste molte si “perderanno” nella prosecuzione del percorso che porta alla nostra conversione, risultando così molto inferiore il numero di quelle che arriveranno fino alla fine, diventando clienti. È naturale che sia così, per questo dobbiamo cercare di ottimizzare al meglio tutti i passaggi, al fine di ridurre al minimo possibile i vari abbandoni. Oggi è molto diffusa anche la rappresentazione schematica di tutti gli step dell’intero processo di vendita, nelle cosiddette “Funnel Map” Un funnel si divide in tre macro aree: la parte alta chiamata “TOFU” (Top Of Funnel), la parte intermedia chiamata “MOFU”  (Middle Of Funnel ) e la parte bassa chiamata “BOFU”  (Bottom Of Funnel). Queste tre fasi possono essere accostate a quelle esposte da Lavidge e Steiner (1961), nella teoria della gerarchia degli effetti. Questa teoria afferma che il funzionamento della pubblicità è condizionato dal passaggio del consumatore attraverso tre fasi, o atteggiamenti mentali, gerarchicamente ordinati: la fase Cognitiva, quella Affettiva e quella Conativa – Comportamentale. La parte alta, generalmente, rappresenta il tentativo dal punto di vista dell’azienda di innescare tramite uno stimolo la prima fase del processo d’acquisto dei nostri futuri clienti.  È caratterizzata da processi di tipo cognitivo da parte del pubblico: si tende quindi a parlare di Awareness e Knowledge, ovvero della consapevolezza dell’esistenza del prodotto o servizio e dalla conoscenza delle sue caratteristiche. La parte media è caratterizzata invece da processi di tipo affettivo: si parla infatti di Consideration, Liking e Preference, ovvero la considerazione positiva, l’apprezzamento, il “coinvolgimento” e la preferenza accordata al nostro Brand o prodotto rispetto a quelli della concorrenza. La parte più bassa, invece, è caratterizzata da processi di tipo conativo – comportamentale: in questa fase si parla generalmente di Conviction e Purchase, o “Conversion” ovvero dell’intenzione all’acquisto e dell’acquisto vero e proprio o, più generalmente, della “conversione”. Se anche le macro aree rimangono tre, i passaggi al loro interno possono essere molteplici, arrivando ad essere anche una decina. Oggi si tende a rappresentare un Funnel diviso nelle tre fasce “Awareness” – “Consideration” – “Conversion” Se ci facciamo caso, anche all’interno del Ads Manager di Facebook, la scelta degli obiettivi è divisa con questo criterio: Come dicevamo, quello del Funnel non è un concetto nuovo “inventato” nell’era del Digital: il primo modello viene attribuito dall’allora ventiseienne Elias St. Elmo Lewis, talentuoso pubblicitario che nel 1898 lo propose con lo slogan “Attract attention, maintain interest, create desire, get action”.  Da qui il modello “AIDA”, acronimo di: “Attention – Interest – Desire – Action” Sebbene alcuni continuino ad usarlo anche oggi, quello del “AIDA”  è un modello eccessivamente semplice per essere impiegato in un attuale contesto di Marketing se non per “usi elementari”. Il modello “AIDA” nel corso del tempo ha subito diverse variazioni e miglioramenti, fino ad arrivare ai giorni nostri con l’implementazione, da parte di Christian Betancur (2014), di altri elementi “evolvendosi” nel modello “BAIFDASV” (dalla versione originale, in spagnolo, NAICDASE) Questo nuovo modello implementato prende in considerazione, prima ancora dell’attenzione, la necessità di identificare un Bisogno del consumatore. Anche se questa è una fase che possiamo ritenere esterna a quello che è un classico Funnel, in quanto precede il primo contatto con l’utente, identificare un bisogno dei nostri clienti è un punto di fondamentale importanza soprattutto oggi, con una sempre più massiccia concorrenza ed un eccesso di offerta in quasi tutti i settori. Dobbiamo conoscere la nostra audience in modo approfondito e saperne individuare anche i bisogni latenti oltre a quelli manifesti, così da poter essere nella posizione di poter proporre “il prodotto perfetto” per le sue esigenze o, più semplicemente, per identificare le leve più idonee su cui agire. I punti seguenti, come per il precedente modello, riguardano l’Attenzione e l’Interesse; viene poi introdotto l’elemento Fiducia; questo è un fattore chiave affinché possa nascere e crescere un Desiderio. Su come conquistare la fiducia dei nostri clienti potremmo parlare per ore. Seppur molto dipende dal contesto e da ciò che offriamo, la fiducia si ottiene presentandosi con la giusta immagine e professionalità, con una comunicazione chiara, veritiera ed empatica, volta ad instaurare una relazione con la clientela ed assistendo il cliente durante la fase di vendita e post vendita. Per sviluppare fiducia nei nostri confronti, un cliente dovrà crearsi un’opinione favorevole di noi e del nostro prodotto; dovremo posizionarci nella sua mente nel modo migliore possibile e diventare un Brand per lui familiare. Il modello continua poi con il “Desiderio”: accenderlo e stimolarlo è fondamentale nella fase di vendita. Se il consumatore non prova desiderio, sarà difficile che concluda l’acquisto. Per avere successo in questo step dovremo, come già detto, conoscere molto bene il target a cui ci rivolgiamo, dobbiamo essere empatici e capire con precisione su quali leve agire e come. Avere ben chiari i valori e lo stile di vita delle nostre Buyer Persona ci sarà di grande aiuto in questa fase. Il modello, poi, non si conclude con l’Azione (acquisto o conversione) ma prosegue con la Soddisfazione, in riferimento al nostro prodotto e a quelli

Il web oggi offre mezzi potentissimi coi quali fare pubblicità online alle nostre attività, e con una spesa molto contenuta se paragonata agli investimenti necessari richiesti da altri canali. Saper utilizzare nel giusto modo strumenti come Facebook o Google Ads è di fondamentale importanza, ma non basta! Come fare quindi ad ideare delle campagne pubblicitarie, in modo che siano realmente efficaci? Il “segreto” consiste nel non trascurare tutto ciò che viene prima dell’utilizzo di determinati strumenti. In questo articolo cercherò di darti alcune “dritte”, segnalandoti anche qualche metodo e “attrezzo del mestiere”. Vediamo allora come procedere, tenendo sempre conto che quello del marketing è un universo (quasi) sconfinato e che molto dipende dallo specifico contesto nel quale andiamo ad agire. Cercherò di spaziare un po’, così da poterti dare una visione quanto più completa possibile. Per partire col piede giusto in quella che è la progettazione di una campagna pubblicitaria, ecco quali passi dobbiamo compiere: Gli Obiettivi Dando per scontato che tu abbia una buona conoscenza del contesto in cui operi, e stia agendo in funzione di chiari obiettivi di business, il primo passo è rappresentato da un’accurata definizione degli Obiettivi di Marketing. A volte può non essere scontato come definire un obiettivo di questo tipo: molte volte mi vengono date indicazioni molto generiche come “Vogliamo eliminare la rete vendita” o “Vogliamo acquisire molti più clienti”… queste finalità, espresse in modo così generico, sono un qualcosa che mal si presta ad identificare una chiara linea d’azione. In questa prima fase possiamo aiutarci con un metodo in uso già dagli anni 50: lo “S.M.A.R.T.” “SMART” è un acronimo dato da: S = Specific, ovvero un obiettivo concreto, non ambiguo e funzionale. M = Measurable, ovvero che possa essere espresso anche numericamente. A = Achievable, ovvero che sia raggiungibile, sia per il budget stanziato, risorse, conoscenze e abilità, che per la congruenza con il mercato di riferimento. R = Relevant, ovvero che sia significativo in termini di costi / benefici. T = Time Based, ovvero che possa essere temporizzabile, con scadenze precise. Se quindi il nostro obiettivo risponderà esaustivamente a questi requisiti, potremo andare avanti, altrimenti sarebbe meglio provare a definirlo con più precisione, così da poter delineare in maniera sempre più chiara ciò che vogliamo raggiungere. È un lavoro che sicuramente porterà via più tempo rispetto che a stabilire un generico “aumento del fatturato”, procedere in questo modo ci darà però una visione d’insieme, ed una direzione da seguire, molto più chiare e che aumenteranno esponenzialmente le nostre chances di riuscita. Dopo che avremo stabilito cosa vogliamo ottenere, perché, in che tempi ecc. viene il momento di analizzare la situazione in modo più approfondito, così da poter avere una chiara visione d’insieme atta all’elaborazione di una Strategia quanto più efficace e congruente con la realtà possibile. Analisi Questa è una fase di fondamentale importanza: quella dell’ “acquisizione della conoscenza”. Senza avere dei dati a disposizione non potremo infatti pianificare delle azioni pensate e progettate con la giusta cognizione di causa. Durante gli anni, purtroppo, ho visto che molte volte questa fase viene quasi del tutto saltata o fortemente sottovalutata: a volte ci si fa prendere dall’euforia di una bella idea, dalla necessità di dare una svolta in tempi brevi ai propri affari, e si salta frettolosi a quella che è l’attuazione di un’azione pubblicitaria salvo poi, purtroppo, scontrarsi con elementi che non avevamo preso in considerazione o, più semplicemente, con la dura realtà. Le metodologie di analisi che si potranno portare avanti varieranno molto dalla situazione in cui ci troviamo: siamo un’azienda già attiva sul mercato da tempo, con un suo preciso posizionamento o siamo una startup con una limitata esperienza nel settore e pochi dati pregressi su cui ragionare? Quando parliamo di “Analisi”, i primi fattori da tenere in considerazione riguardano lo stato attuale della nostra azienda, lo scenario ed il mercato in cui operiamo, il nostro target ed i competitor. Per iniziare a fare le nostre valutazioni, possiamo utilizzare uno strumento di pianificazione strategica chiamato “Analisi S.W.O.T.” (dall’inglese Strong, Weakness, Oppotunity, Threat), ovvero l’individuazione analitica delle Forze, Debolezze, Opportunità e Minacce. Le prime due sono da ricercarsi internamente all’azienda: quali sono i nostri punti forti? Quali le nostre debolezze? Opportunità e Minacce, invece, sono da individuare al di fuori. Questo strumento ci permette di identificare e definire i tratti fondamentali dei nostri business e degli ambienti in cui si opera, creando una maggiore consapevolezza e una più chiara visione d’insieme. Molti utilizzano questa matrice anche per un’analisi della concorrenza che, come già detto, non può mancare prima di concepire la giusta strategia. Se questo tipo di analisi non ha evidenziato criticità incompatibili col raggiungimento dei nostri obiettivi, possiamo allora andare avanti con un vero e proprio studio sul “Target”, ovvero sul pubblico al quale ci rivolgiamo. Dovremo cercare di conoscere e capire in maniera approfondita i nostri interlocutori: In quali fasce di età, sesso, livello d’istruzione ecc. possiamo dividere i nostri potenziali clienti? Di cosa hanno bisogno, cosa cercano, cosa potrebbero volere e perché, che valori hanno? Quali sono i loro problemi, a cosa si interessano, a cosa aspirano, qual è il loro stile di vita?  Quali sono i motivi che lo hanno portato a legarsi a noi, o a Brand concorrenti? Le domande che possiamo porci sono veramente tantissime; il fatto assodato è che, più conosciamo in maniera approfondita le persone con cui cerchiamo di entrare in contatto ed avvicinare al nostro Brand, più possibilità avremo di farlo nel modo migliore e più performante possibile. Il rapporto diretto col proprio pubblico, oggi, è un qualcosa di estremamente rilevante; non dobbiamo mai smettere di ascoltarlo, comprenderlo e “studiarlo”. Per questo motivo vengono ideati, ad esempio, sempre più strumenti di “Social Media Listening” o di “Sentiment Analysis” Effettuato uno studio per ogni segmento della nostra audience, dobbiamo poi progettare il giusto percorso che ci porterà al raggiungimento dei nostri scopi, ma cosa dobbiamo fare in concreto? Entriamo nel vivo dela Strategia. La Strategia A questo punto siamo chiamati a dover progettare le giuste azioni da intraprendere,