Marketing & Pubblicità

Il content marketing rappresenta oggi una delle migliori strade per attrarre, farsi conoscere, differenziarsi, ottenere la fiducia del proprio pubblico ed aumentare la fedeltà della clientela. Questa attività di marketing consiste sostanzialmente nella creazione e nella diffusione di contenuti, sia editoriali che multimediali, di interesse per il pubblico al quale ci stiamo rivolgendo, e pertinenti con la nostra attività. Condividere contenuti di valore ci permetterà di sviluppare coinvolgimento, instaurare una relazione ed ottenere fiducia, andando incontro a quelle che sono le naturali esigenze di ricerca di informazioni, prima dell’acquisto, da parte del nostro target. Creare articoli, infografiche, video o altro che possa dare risposte concrete alle persone con le quali ci stiamo relazionando contribuirà infatti a creare un’immagine della nostra attività nella mente dei potenziali clienti, permettendogli anche di crearsi un’opinione su di noi e sulle nostre competenze. Posizionarsi come “esperti del settore”, attraverso un’attenta strategia, renderà molto più facile che vengano richiesti i nostri prodotti o servizi nel momento del bisogno.   Tipologie di formato e contenuto: Per “contenuto” possiamo intendere qualsiasi punto di contatto diretto che l’azienda diffonde con l’intento di incontrare il proprio pubblico cercando, ad esempio, di risolvere un problema sentito dalla propria nicchia o di dare informazioni rilevanti e pertinenti al proprio ambito. La tipologia di contenuto va pensata in funzione delle persone che si vogliono raggiungere, e del mezzo che si utilizzerà per la diffusione. Potranno quindi essere prodotti, ad esempio, articoli per il blog, infografiche e meme per Facebook, slideshow per LinkedIn / Slideshare, video recensioni, interviste o tutorial su Youtube, webinar sulle piattaforme dedicate, immagini su Instagram, brevissimi video su Tik Tok e via dicendo. Dovremo quindi sempre conoscere le dinamiche ed i format tipici di ogni canale, ed adeguare i nostri contenuti di conseguenza, anche a livello stilistico, per ottenere il massimo dalle nostre produzioni. Gli step per creare una Strategia di Content Marketing: Avere un metodo da seguire, nel marketing, è fondamentale; per aiutarci nella stesura di un piano strategico per la produzione e diffusione dei contenuti possiamo rifarci al modello SOSTAC, ideato da PR Smith negli anni ’90. SOSTAC è l’acronimo dato dalle iniziali dei sei passi fondamentali da compiere per impostare una strategia in modo ponderato. Questi passi sono: Analisi della Situazione Definizione degli Obiettivi Definizione della Strategia Definizione delle Tattiche Attuazione Controllo Seguendo il modello, contestualizzato nell’ambito del content marketing, dovremo quindi partire con l’analizzare la nostra azienda e lo scenario nel quale si inserisce, i nostri competitor, e facendo un’analisi approfondita sul pubblico che vorremo raggiungere tramite i nostri canali. Proseguiremo poi impostando degli obiettivi in modo che risultino essere specifici, misurabili, rilevanti, raggiungibili e dandoci delle scadenze ben precise in termini di tempo. Dovremo definire cosa dire, come dirlo, in che momento, su quali canali e assicurandoci che ciò che faremo sarà indirizzato e di interesse per uno specifico pubblico, con un fine attentamente studiato. Ricordiamoci sempre che il content marketing non è qualcosa che gode di una vita propria: dev’essere sempre integrato e perfettamente congruente con una strategia di marketing più ampia, e deve sempre rispecchiare i valori dell’azienda e tutti gli altri aspetti denotativi e connotativi del brand. Andremo a definire poi con che mezzi raggiungere le persone: punteremo a intercettare la domanda consapevole con la SEO, producendo quindi parecchi articoli per diverso tempo e assicurandoci che siano ottimizzati per i motori di ricerca, punteremo anche su SEM / SEA, andando quindi ad investire su determinate parole in modo che escano fra i primi risultati, oppure andremo ad agire sulla domanda latente, cercando di raggiungere il nostro pubblico tramite la sponsorizzazione di post sui social network? Cercheremo magari di acquisire contatti tramite, ad esempio, un lead magnet distribuito a chi si iscriverà alla mailing list? Rispondere a queste domande ci aiuterà a capire come realizzare, sul lato pratico, quanto progettato in precedenza. Ultimate le fasi di analisi, la definizione degli obiettivi, la pianificazione della strategia e delle tattiche, verrà il momento di produrre materialmente i contenuti, creare un piano ed un calendario editoriale e dare il via alle pubblicazioni ed a tutte le azioni connesse. Una volta implementate le varie azioni verrà poi il momento di misurare i risultati e, nel caso, di ottimizzare i processi o rivedere la strategia. Nella fase di controllo dovremo stare molto attenti ai KPI (indicatori chiave di performance) che andremo a selezionare come punti di riferimento, ed alla loro interpretazione: alcuni potrebbero dimostrarsi poco idonei e del tutto ininfluenti rispetto a quelli che sono i nostri obiettivi. Le metriche da tenere monitorate cambiano molto a seconda degli obiettivi, dei canali e dei formati utilizzati; le più frequenti possono essere: per il Sito Web: visitatori unici rapporto fra numero di nuovi utenti e utenti ricorrenti tasso di rimbalzo visualizzazioni di pagina tempo medio di permanenza sul sito / pagine traffico proveniente da referral compilazione form / download contenuti per le Email: tasso di apertura tasso di click sui link contenuti tasso di nuove iscrizioni / iscrizioni annullate per i Social: crescita dei follower attivi condivisioni commenti reactions click sui link tempo di visualizzazione dei video salvataggio dei post Tasso di conversione e ROI sono sempre metriche fondamentali e vanno contestualizzate in ogni specifico contesto, per ogni specifica azione intrapresa, tenendo conto dei tempi fisiologici per la realizzazione degli obiettivi. Come già detto, dovremo saper interpretare correttamente i dati e valutarli anche a seconda della loro variazione nel tempo: le varie metriche si riferiscono a differenti stati, processi e comportamenti del nostro pubblico; vanno quindi contestualizzati a seconda del nostro ambito, dei prodotti ed anche della nostra notorietà e posizionamento. Se, ad esempio, otteniamo molte visualizzazioni complete di un video sui social, ma poche interazioni, questo potrebbe darci l’indicazione che il contenuto è di interesse per il nostro pubblico che magari, però, interagisce poco perché ancora non ci conosce, o perché non è stato sollecitato con una call to action o, ancora, perché non abbiamo preso una posizione e, quindi, abbiamo generato poca “risposta emotiva”. Dobbiamo cercare di

Molte volte, quando non vengono raggiunti i risultati sperati con le sponsorizzazioni su Facebook, è per via di alcuni approcci non corretti o di sbagli nella gestione. Con questo articolo voglio esporti gli errori più frequenti che ho notato in questi anni di attività come Consulente di Web Marketing, e voglio darti degli spunti per migliorare il rendimento delle tue campagne.   #1 Mancanza di una strategia È il più classico degli errori e mi capita di vederlo molto spesso. Agire senza una strategia ben definita, e senza perseguire obiettivi chiari, ha un po’ il sapore del “marketing della speranza”, ovvero il “proviamo a sponsorizzare qualcosa su Facebook, magari funziona”. Facebook è uno strumento incredibilmente potente, e funziona per quasi tutti i business, non fa miracoli però. È come una bella auto sportiva: se vuoi andarci in giro devi saperla guidare, altrimenti rischi brutti incidenti. Una strategia ben definita, basata su di un’analisi preliminare che dia come risultato dati oggettivi, che persegua degli obiettivi specifici e molto ben delineati, è ciò che deve tracciare la rotta. Inseguire ipotesi varie, formulate senza validi presupposti di partenza, o effettuare “test alla cieca”, può portare a delle spese infruttuose, ed a confondere maggiormente le idee sul da farsi. Sulla base dei dati raccolti, dei feedback, dell’evoluzione dello scenario e delle azioni dei competitor, una strategia potrà anche cambiare nel tempo; provare “a caso”, perché “magari funziona”, questo però è proprio da evitare. Creare una strategia vuol dire ideare un piano d’azione a medio – lungo termine che dia chiare indicazioni su come comunicare cosa, a chi, in quali momenti e placement, e con con quali finalità. Le informazioni veicolate dalle varie inserzioni, e l’uso di eventuali leve, dovranno essere pensate in funzione del prodotto, considerando anche gli step del naturale processo d’acquisto del pubblico a cui ci si sta rivolgendo.   #2  Targhetizzazione approssimativa: Identificare il giusto target, avendo ben chiaro dove e come raggiungerlo, è sicuramente una delle prime cose da fare. Dobbiamo profilare accuratamente il nostro cliente tipo e cercare di capire quante più cose possiamo su di lui: oltre a sesso, fascia di età, interessi, zona geografica ecc., dobbiamo cercare di capire cosa lo muove veramente, quali sono i suoi bisogni, il suo stile di vita e le sue aspettative. Per questo è estremamente importante arrivare alla fase di sponsorizzazione solo dopo aver studiato nel dettaglio i nostri potenziali clienti, ed aver elaborato un identikit delle Buyer Personas. Quando mi sento dire frasi come “la nostra campagna è pensata per le persone dai 18 ai 60 anni”, allora capisco che, probabilmente, c’è qualcosa che non va. Non si può pensare di agire su di un unico pubblico, magari da diversi milioni di persone in differenti zone geografiche, con lo stesso identico messaggio. A volte, a minare l’efficacia di un’azione pubblicitaria, possono essere anche errori meno grossolani come, ad esempio, il fatto di non utilizzare delle custom audience per fare retargeting o per escludere  chi  ha già effettuato una determinata conversione; oppure agire su diversi pubblici contemporaneamente, senza prima aver verificato la percentuale di sovrapposizione e, nel caso, aver posto rimedio. Esistono infatti diverse tipologie di pubblico che possono essere utilizzate in differenti modi, per mezzo di Facebook; si dovrà essere sicuri di conoscerle e sfruttarle nel modo più idoneo.   #3 Curare poco la parte creativa e il testo dell’annuncio Ancora oggi molti puntano l’attenzione unicamente su “come sponsorizzare” e si curano poco del “cosa sponsorizzare”. Mi spiego meglio: sappiamo che esistono moltissime tattiche che si possono mettere in atto per ottimizzare le campagne, aumentare le conversioni ecc., ma non è solo con quelle che si vince. Le immagini, le grafiche, i video o le animazioni che verranno utilizzate per veicolare i messaggi dovranno sempre essere attentamente studiate e realizzate. Non ha senso sponsorizzare la prima cosa che passa il convento, magari per risparmiare il costo di un’immagine creata ad hoc quando poi, quella stessa immagine, verrà fatta vedere a centinaia di migliaia di persone. Le creatività sponsorizzate rappresentano spesso il primo punto di contatto fra un’azienda e la sua utenza. Non è per niente consigliabile risparmiare tempo e risorse per la loro ideazione e realizzazione: il rischio è quello di spendere molto di più nelle sponsorizzazioni, con risultati nettamente inferiori a quelli che si sarebbero potuti raggiungere studiando una comunicazione più efficace. Le immagini, i video, e tutti i supporti creativi devono essere in grado di attirare l’attenzione e veicolare il messaggio in pochissimi istanti. Tutto dovrà essere codificato con il linguaggio usato dal nostro target, dovrà ricalcarne mood, valori e convinzioni. Chi entra in contatto con una pubblicità su Facebook, generalmente, in quel momento non è in cerca di ciò che l’azienda propone: ci si deve guadagnare l’attenzione dell’utente per poi, anche attraverso il testo dell’inserzione, far maturare interesse e portare successivamente l’utente al compimento di un’azione per noi rilevante come potrebbe essere, ad esempio, un click sul link o la compilazione di un modulo di contatto. Che immagine mentale potrà farsi, un utente, vedendo una pubblicità poco curata o che non rispecchia il suo sentire? Che voglia potrà avere di approfondire la conoscenza di azienda o prodotto se, anche tramite il copy (la parte testuale di un annuncio), non si andrà ad agire su leve specifiche e ad incuriosirlo, o a “risolvere” una problematica per lui rilevante? Avere delle inserzioni studiate e realizzate in funzione del segmento di pubblico che intendiamo coprire ci restituirà un’ottima valutazione di pertinenza, e quindi buoni punteggi per qualità, tasso di coinvolgimento e di conversione.  Agire in questo modo ci farà anche risparmiare dei soldi, grazie a dei CPM (costo per mille impressions) più bassi, e ci permetterà di ottenere più conversioni. Oltre a questi benefici, naturalmente, proporre sempre contenuti curati e pertinenti gioverà notevolmente all’immagine del Brand.     #4 Avere fretta e volere tutto subito La pubblicità ha dei suoi specifici meccanismi di funzionamento. Questi possono variare di molto a seconda del rapporto che gli utenti possono avere o meno

Cosa c’entrano il Karma e il Marketing, ti starai chiedendo. Te lo spiego subito: tempo fa stavo ascoltando il discorso di un Lama tibetano che parlava dell’approccio da utilizzare per il raggiungimento dell’Illuminazione e, ad un certo punto, disse: “Da quando ci svegliamo, alla mattina, siamo chiamati a scegliere dove dirigere le nostre energie, che direzione dare alla nostra vita (…) Per far crescere qualcosa c’è bisogno di impegno, di tempo, di costanza. Bisogna trovare o creare le condizioni favorevoli affinché qualcosa cresca. Dobbiamo piantare i nostri semi, innaffiare e prendercene cura. Non esiste un risultato senza sforzo, ed è proprio grazie all’impegno messo e portato avanti, superando gli ostacoli, che ne usciamo forgiati, con più forza ed esperienza, impariamo poi a fare le cose in modo migliore e possiamo raggiungere i nostri obiettivi….” Queste parole mi colpirono molto: quel “semplice” eppur profondo insegnamento di vita era qualcosa dalla valenza universale: credo infatti possa essere esattamente così in tutti i campi: nello studio, nello sport, nell’impegno costante per migliorarci … e anche nel marketing. Le parole usate dal Lama stavano sostanzialmente descrivendo il modo di sviluppare un “buon Karma” per la via verso l’illuminazione. Karma è una parola antica che ci arriva dall’Oriente, ha diverse valenze ma possiamo dire, sintetizzando, che indica l’attivazione della legge di causa – effetto che mettiamo in moto con le nostre azioni, in questo universo, caratterizzato dall’interdipendenza fra tutto ciò che esiste e fra tutti i fenomeni. Ogni nostra azione produce una reazione: per tutto ciò che facciamo e anche per ciò che decidiamo di non fare, seguirà una conseguenza che potrà essere “positiva” o “negativa”. È quello che facciamo oggi che plasma il nostro futuro. Questo, anche riguardo il marketing, è assolutamente vero. Come sviluppare, allora, un “buon Karma” per le nostre vite professionali? La risposta ce l’ha data il Lama: piantare i nostri semi, innaffiarli e prendercene cura. Per scegliere i giusti semi dovremo essere degli attenti osservatori, selezionare quelli che potranno portarci i frutti che desideriamo e piantarli nel posto più opportuno. In un contesto di Web o di Social Media Marketing, questo vuol dire porre particolare attenzione allo scenario in cui operiamo, al nostro mercato e, ad esempio, produrre dei contenuti di qualità, pensati appositamente per il nostro pubblico e che possano essere di utilità. Ogni post, immagine, comunicazione, mail ecc. che parte dalla nostra azienda e arriva a contatto con le persone che costituiscono il nostro pubblico viene definita “touch point”, ovvero un punto di contatto fra noi e la nostra utenza. Ognuno di questi è importante al fine di dare la giusta immagine di noi, di farci conoscere e di rimanere impressi nelle loro menti. Successivamente dobbiamo “innaffiarli e prendercene cura”: non sarà un’unica grande azione o una formula magica a portarci al successo, ma l’impegno protratto con costanza; tanti piccoli passi e azioni che ci porteranno ad avere, da un piccolo seme, un grande albero. A tal proposito la psicologia ed il marketing ci insegnano che ci sono degli step ben precisi da attuare per andare incontro a quelli che sono i processi cognitivi – affettivi – comportamentali del nostro pubblico. Dovremo dapprima farci conoscere e diventare “familiari”, ottenere considerazione e conquistarci la fiducia, solo in seguito potremo raccogliere i nostri frutti. Per fare questo ci può volere più o meno tempo a seconda di ciò che proponiamo, se abbiamo o no un Brand già conosciuto ecc.; sta di fatto che, se vogliamo costruire una relazione, dobbiamo essere presenti,  disponibili e saper ascoltare. Decidere di rimanere immobili, non compiere determinate azioni, non adeguarsi, resistere al cambiamento, non fa altro che peggiorare la nostra situazione e portarci verso il basso. Le azioni che non compiamo, ci lasciano nel punto in cui siamo mentre il mondo sta cambiando a gran velocità. Da domani mattina appena svegli, allora, decidiamo consapevolmente dove dirigere le nostre energie e dove piantare i nostri semi. Se hai bisogno di migliorare il “Karma della tua attività”, non esitare a mandarmi un messaggio, sarò felice di darti un mio primo parere, e qualche consiglio.